有準備與反思

有些新的銷售員剛進公司非常關心的問題是怎樣才能順利地把產(chǎn)品銷售出去，有什么樣的銷售技巧。雖然我們培訓的時候會講一些相關內容，但我總認為：銷售沒有一個固定的模式。

因人而異、隨機應變、靈活把握時機，臨場隨機選取最恰當?shù)恼Z言和客戶交流，我認為這樣的成功率比較大，而要達到這種水平只有不斷地學習新知識。有準備與反思維正是我們需要學習的一部分。

有準備是站在自己的角度來思考問題的，那么有準備該準備些什么呢？

首先要準備好基本資料，這些資料要全面，精煉而且要有新意，彩頁說白了就是廣告，一般的廣告人們不喜歡接受，覺得很煩，對彩頁的介紹要選取重點：公司的規(guī)模，產(chǎn)品的特性，重點工程的運用及售后服務。這些基本資料要特別記熟，客戶提問時要立即做出解答。

其次，要收集好信息，這些信息包括：客戶目前使用的產(chǎn)品、那個地區(qū)目前有沒有同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家、同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家在那一地區(qū)的報價、那個地區(qū)到公司的距離以本產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝過程等。這些信息都會影響到你的報價，收集好些信息后計算出一個合理的報價，在客戶詢價時就能馬上回答出來，并且能說出這個報價的理由。

第三要有失敗的心理準備及承受能力。如果產(chǎn)品隨便什么人一介紹客戶就購買了，那么精挑細選銷售員就沒有什么意義了，隨便請人發(fā)宣傳手冊，讓客戶自動上門那該多好？但是事情往往就不是這樣，銷售員就要有一定的承受失敗的心理能力，李嘉誠當初賣塑料花找了八九個客戶，別人都沒有買他的產(chǎn)品，這時就需要有一定的心理承受能力才能堅持下去。

第四要有自信。要學會自我心理暗示：我一定能行，別人做的那么好我也一定能行，要有信心。客戶這次沒有要，那一定是有地方我沒有做好，我回去之后再仔細分析，做更充分的準備，下次他們一定會跟我合作！這種自信心就是一種動力。

做好以上準備，事情就成功了一半，要想全部成功，還必須學會站在不同的角度看問題，那就是反思維。

首先必須反思我為什么會成功或失敗，這個客戶定了我的產(chǎn)品是什么原因？是客戶正需要還是產(chǎn)品的優(yōu)越性吸引了他？沒有要我們的產(chǎn)品又會是什么原因？把這些原因加以總結，變成經(jīng)驗，今后的工作就好開展了。

其次，要站在客戶的角度看問題，客戶出錢買產(chǎn)品一定是要最好的，售后服務要到位，因為他們的工程也要交付給他們的業(yè)主，那么考慮到這些，我們就應當明白：我們必須給客戶最好的產(chǎn)品最好的服務。

第三要反思自己的知識是否是最新的。創(chuàng)新的語言和觀點會給人耳目一新的感覺,客人才會覺得這個人不一般，只有不斷地豐富自己的知識，給客戶帶去最新的觀點和信息，才能長久地贏得客戶的心。

做好一切準備工作，站在對方的角度去思考問題，正是隨機應變必備的一部分知識，只有把這些點點滴滴的知識匯總起來為我所用，才能真正的做好銷售。

                                                                               文/熊澤志